Vous voulez augmenter votre ARR SaaS.
Pas juste un peu. Vraiment.
Parfait. On va aller droit au but.
D'abord, mettons-nous d'accord. L'ARR, c'est votre revenu récurrent annuel.
C'est simplement votre MRR (revenu mensuel) multiplié par 12. Rien de plus.
Pour faire grimper ce chiffre, il n'y a pas 36 stratégies.
Seulement trois leviers efficaces :
Dans cet article, on va décortiquer chaque levier.
Avec des actions que vous pouvez lancer dès demain, pas dans six mois.
On verra aussi comment des boîtes comme Hotjar ou Buffer ont utilisé ces mêmes métriques pour piloter leur croissance.
Mais soyons honnêtes deux minutes.
Sans un pipeline commercial qui se remplit constamment, tout ça, c'est de la théorie.
C'est exactement là que LEO Bizdev peut vous aider.
Notre job, c'est de vous livrer plus de 50 prospects qualifiés par mois, en automatique, via LinkedIn et Email.
Le résultat pour vous ?
Une croissance prévisible et 15 heures de gagnées chaque semaine.
Prêt à transformer vos chiffres en un plan d'action ?
Alors on y va.
On l'a dit juste au-dessus : votre ARR, c'est votre revenu récurrent annuel.
Et oui, c'est bien votre MRR multiplié par douze.
Mais comment s'assurer que ce chiffre est le bon ?
Qu'il reflète vraiment la santé de votre SaaS ?
Parce qu'en fait, l'ARR, ça se base uniquement sur vos abonnements récurrents.
Les frais uniques, les setups, les services ponctuels ? On les met de côté.
Ils ne comptent pas ici. C'est clair ?
Votre MRR, lui, c'est votre revenu récurrent mensuel.
Il bouge tout le temps, ce chiffre.
Avec chaque nouveau client, chaque upgrade (quand un client prend une offre supérieure), chaque downgrade (l'inverse), et bien sûr, le churn (quand un client part).
Imaginez-les comme deux outils différents pour piloter votre entreprise :
La formule de base ?
On la répète pour bien la graver : ARR = MRR x 12.
Pas d'exceptions. Pas d'artifices. Juste ça.
Prenons un exemple concret.
Vous, en tant que VP Sales B2B, vous vendez une solution SaaS.
Votre outil coûte 200 euros par mois.
Ce mois-ci, vous avez 300 clients actifs.
Votre MRR serait de : 200 € x 300 clients = 60 000 euros.
Et votre ARR, du coup : 60 000 € x 12 = 720 000 euros.
Maintenant, un petit exercice ?
Une action rapide pour vous :
Une question qui revient souvent : est-ce qu'on inclut l'upsell (quand un client dépense plus) et le churn (quand il part) dans l'ARR ?
La réponse est oui.
Mais pas n'importe comment.
Ils se reflètent dans votre MRR net de fin de mois.
Le bon réflexe à avoir, c'est de d'abord calculer votre MRR net.
Ça, c'est la somme de vos nouveaux clients et de vos expansions (upsell), moins les downgrades et le churn.
Ensuite, vous multipliez ce MRR net par 12.
Là, votre ARR sera le reflet exact de votre situation opérationnelle.
Il sera juste.
Pourquoi vous devriez toujours séparer MRR et ARR dans vos analyses ?
Parce que chaque indicateur sert un objectif différent.
| Indicateur | Horizon | Usage |
|---|---|---|
| MRR | Mensuel | Suivi des mouvements rapides et tactiques |
| ARR | Annuel | Planification stratégique et objectifs à long terme |
Un dernier point, juste pour être sûr : votre ARR ne doit jamais, au grand jamais, mélanger des services uniques, des Prestations de Service (PS) ou des commissions.
C'est exclusivement du revenu récurrent.
Tout le reste ? Dehors.
Maintenant, vous avez les bases solides.
On est au clair sur les termes et les calculs.
Ça va nous aider pour la suite : parler des vrais leviers pour faire décoller votre ARR, sans aucune confusion.
Alors, comment on fait pour que votre ARR SaaS grimpe ?
La réponse, elle tient en trois mots d’ordre, comme on l'a déjà effleuré : acquisition, rétention (pour faire chuter ce satané churn), et l’upsell/cross-sell.
Mais au-delà de ces grands axes, c'est l'orchestration de tout ça qui fait la différence.
C'est ça qu'on va creuser ensemble, concrètement, pas juste en théorie.
Fini le temps où l'on tirait à l'aveugle. Aujourd’hui, votre cible, vous la connaissez.
Commencez par découper vos ICP (vos clients idéaux) en groupes clairs et exploitables.
Action chiffrée, juste pour vous donner une idée :
Visez un taux de prise de RDV de 5% sur 200 cibles chaque semaine. Ça fait 10 RDV.
Si votre taux de closing est de 20% (ce qui est tout à fait raisonnable), vous signez 2 deals.
À 500 euros de MRR par client, c’est 1000 euros de MRR en plus.
Puis, comme on l'a vu ensemble, l’ARR, c'est ce MRR multiplié par 12.
Soit 12 000 euros de plus pour votre ARR annuel. Pas mal, non ?
Un client qui part, c'est une blessure. Mais une blessure qu'on peut, et doit, éviter.
Prenez l'exemple de votre produit d'analytics marketing.
L'objectif pour le client, au jour 7, c'est d'avoir “son premier dashboard partagé”.
Tout votre onboarding, chaque étape, doit tendre vers ce résultat.
Vous verrez, votre churn chutera mécaniquement. C'est une promesse.
Action chiffrée :
Si votre churn mensuel passe de 4% à 2,5%, vous faites grimper votre NRR (Net Revenue Retention).
Ça veut dire qu'à MRR constant, votre ARR progresse.
Sans même avoir besoin d'acquérir un seul client supplémentaire. C'est puissant.
Faire grandir vos clients existants, c'est souvent plus facile que d'en trouver de nouveaux.
Voici un script que vos équipes Customer Success peuvent utiliser, en 30 secondes chrono :
“J’ai vu que vous avez doublé l’usage de notre solution sur les 30 derniers jours.
Pour éviter les limites et continuer sur cette lancée, on pourrait activer le plan équipe ?
Ça vous donnerait le SSO et des droits avancés, vous savez.”
Simple, direct, et efficace.
Action chiffrée :
Imaginez que vous ciblez 15% de vos clients éligibles pour augmenter leur panier moyen de 20%.
Sur 200 comptes à 300 euros de MRR, si 30 de ces comptes upgradent, c'est 1800 euros de MRR en plus.
En ARR ? Ça fait 21 600 euros. C'est concret, non ?
Tout ça, ce n'est pas juste des actions isolées. C'est une symphonie.
Chaque segment de client a son trigger, sa propre action, et un objectif clair.
| Segment | Trigger | Action | Objectif |
|---|---|---|---|
| PME faible usage | Score < 60 | Appel de 20 min + checklist d'activation | Churn ↘ (diminution) |
| Mid-market en croissance | Seuil 80% quota atteint | Offre upsell préventive | Expansion ↗ (augmentation) |
| Comptes clés | Nouvelle équipe onboardée | Proposition module cross-sell | NRR > 120% |
Les mesures à suivre chaque vendredi, pour ne rien laisser au hasard : votre MRR net, le NRR, la time-to-value, et le taux d’upsell.
C'est comme ça que vous pilotez votre ARR. Par les faits. Pas par le "feeling".
Petite action immédiate pour vous, en tant que VP Sales ou CEO :
Listez vos 30 comptes avec le plus fort potentiel.
Installez un trigger d’upsell et un trigger d’alerte churn sur chacun.
Exécutez ça pendant 7 jours.
Ensuite, regardez attentivement l'impact sur votre MRR.
Les résultats parleront d'eux-mêmes, vous verrez.
Alors, des exemples concrets, ça vous parle ?
Des boîtes qui ont fait exploser leur ARR SaaS, pas juste en parlant, mais en agissant ?
On va voir ensemble ce que des noms comme Hotjar, Buffer ou ConvertKit ont vraiment fait.
Croyez-moi, ils n'ont pas inventé la poudre.
Ils ont juste appliqué des principes que vous, en tant que VP Sales, pouvez reproduire.
Ils ont tous atteint des niveaux à sept chiffres, voire plus, en se concentrant sur une chose :
comprendre le client, et adapter le produit, encore et toujours.
Prenez Hotjar, par exemple.
Peut-être que vous avez déjà un super produit, mais votre ARR ne décolle pas comme vous voudriez.
Eux, ils ont commencé très fort : 60 000 bêta-testeurs en seulement six mois.
Impressionnant, non ?
Leur secret ? Pas de baguette magique.
Des petites itérations.
Des changements, des améliorations, toutes orientées vers l'usage réel des gens.
Chaque semaine, ils suivaient des métriques claires :
l'activation (est-ce que les gens démarrent ?), l'adoption (est-ce qu'ils utilisent vraiment la solution ?), et bien sûr, les retours qualitatifs.
Le résultat ? Un ARR à sept chiffres.
Sans jamais faire de gros coups de pub clinquants. Juste de la méthode.
Pour vous, VP Sales d'une solution d'analytics SaaS, ça donne quoi ?
Très simple :
priorisez une seule fonctionnalité majeure par trimestre. Une seule.
Mettez en place un canal de feedback unique pour vos clients, un endroit où tout remonte.
Et instaurez un petit rituel produit-client de trente minutes, chaque semaine.
Pas de chichis. Du concret.
Ensuite, il y a Buffer.
Leur truc, c'était la transparence radicale.
Ils partageaient tout : leurs salaires, leurs chiffres, leurs erreurs.
Et un content marketing utile, vraiment constant.
Vous voyez le lien ?
En bâtissant une confiance pareille, ils ont fait monter la demande, naturellement.
Et donc, l'ARR a suivi.
Leur cycle était simple : publier du contenu, mesurer son impact, et affiner, encore et encore.
Les KPI qu'ils pilotaient ?
Le trafic qualifié (ceux qui s'intéressaient vraiment), le taux d'inscription, et la conversion trial-to-paid (ceux qui passaient du test gratuit au payant).
Une ligne éditoriale qui répondait directement aux "pains" (aux problèmes) de leurs clients.
Pas à leurs propres envies, vous comprenez ?
Une action concrète pour vous, là, tout de suite :
fixez trois piliers éditoriaux clairs.
Sortez deux articles vraiment utiles par semaine.
Et une ressource premium par mois.
Puis, relancez, mais de façon ciblée, les lecteurs qui se sont engagés, sous sept jours.
Et puis ConvertKit.
Ils ont choisi une niche très précise : les créateurs de contenu.
Un positionnement clair, dès le début.
Et tenez-vous bien : zéro levée de fonds au départ.
Aujourd'hui, ils affichent 10 millions de dollars d'ARR, avec plus de 25 000 clients actifs.
Incroyable, non ?
Leur vrai coup de maître ? L'expansion via des paliers d'usage intelligents.
Et un onboarding tellement bien ficelé que le client avait un "premier succès" en quelques jours.
Les métriques qu'ils scrutaient au quotidien :
la time-to-value (le temps pour le client de voir la valeur), le NRR (Net Revenue Retention), et l'upsell déclenché sur des seuils d'activité.
Pour votre SaaS sales ops, un exemple facile à mettre en place :
définissez un succès J+7 unique et mesurable pour vos clients.
Par exemple, "premier rapport d'analyse généré".
Puis, déclenchez un upsell dès qu'un client atteint 80% de son quota d'usage actuel.
Et surtout, prévenez-le avant qu'il n'atteigne le prochain palier. Toujours.
| Entreprise | Le « Déclic » | Métriques clés | Impact sur l'ARR |
|---|---|---|---|
| Hotjar | Itérations courtes, guidées par l'usage client | Activation, adoption, feedback qualitatif | ARR 7 chiffres |
| Buffer | Transparence radicale et contenu utile constant | Trafic qualifié, taux d’inscription, conversion trial-to-paid | ARR en forte hausse |
| ConvertKit | Marché niche + expansion par paliers d'usage | Time-to-value, NRR, triggers upsell | 10 M$ d’ARR |
Vous voyez, le modèle est là, sous vos yeux.
Pas besoin de compliquer les choses.
Concrètement, copiez ça :
Faites simple, mesurez tout, et itérez rapidement.
Votre ARR suivra, c'est mécanique. C'est une certitude.
Bon, on a vu les leviers, les calculs, même les success stories.
Mais la question brûle les lèvres, non ? Comment on met ça en place, là, tout de suite, sans y laisser des plumes ?
C’est exactement là que LEO Bizdev entre en scène pour doper votre ARR SaaS.
En gros, c'est ça notre promesse : une prospection autonome multicanal.
Elle vous apporte plus de 50 prospects qualifiés chaque mois, vous libère 15 heures par semaine, et le ROI est tellement évident que ça en devient presque indécent.
Sans oublier un tableau de bord clair comme de l'eau de roche, et un classement intelligent de vos leads.
Maintenant, imaginez. Vous, VP Sales B2B, comment vous allez le sentir, ce changement ?
LEO, c'est votre moteur de prospection. Il tourne tout seul, sans que vous ayez à lever le petit doigt.
Sur LinkedIn. Par Email.
Des messages taillés sur mesure, des relances qui tombent au bon moment, un timing impeccable.
Fini le temps où vous galériez à chercher des contacts pertinents.
Chaque semaine, vous recevez une liste d'opportunités.
Des prospects qui ont déjà montré de l'intérêt. Prêts à être appelés.
Votre job change. Fini la "chasse à l'homme". Place à la qualification, et surtout, au closing.
Un vrai soulagement, croyez-moi.
Prenons un exemple, très concret. Le vôtre.
Imaginez votre produit : un outil d'analytics SaaS. Il rapporte 400€ de MRR par client.
LEO vous apporte 60 nouvelles cibles idéales chaque semaine.
Avec un taux de prise de RDV de 5%, ça fait 3 meetings.
Si votre taux de closing est à 20% (ce qui est tout à fait atteignable avec des leads qualifiés), vous signez 0,6 deal.
Sur un mois, on parle de 4 deals signés en moyenne.
Ça, c'est 1600€ de MRR en plus.
Donc, rappelez-vous notre calcul, 19 200€ d’ARR qui viennent s'ajouter.
Chaque mois. Pas mal, non ?
Vous voyez à quel point ça peut changer la donne ?
Ce qui fait vraiment la différence, au quotidien, ce sont ces petits détails qui, mis bout à bout, transforment votre processus de A à Z.
| Fonction LEO | Bénéfice pour vous | Impact direct sur votre ARR |
|---|---|---|
| Salesbook intégré | Vos offres et buyer personas sont parfaitement codifiés. | Des messages qui convertissent, et plus vite. |
| Base de prospection enrichie | Des données fiables, des coordonnées à jour. | Un pipeline qui se remplit sans interruption. |
| Multicanal (LinkedIn/Email) | Des séquences ciblées, des relances parfaites. | Plus de RDV, donc un MRR qui grimpe en flèche. |
| Classement intelligent des leads | Vous priorisez les "Chauds", sans hésiter. | Votre win-rate augmente, votre vélocité aussi. |
| Dashboard en temps réel | Toutes les stats (LinkedIn, Email, conversions) sous les yeux. | Des décisions rapides, des optimisations efficaces. |
Une action immédiate, là, maintenant, que vous pouvez lancer :
Les résultats, on vous le promet, vont vous parler.
Envie de voir ce setup en live, avec vos propres données, et sentir ce que ça fait, cette tranquillité d'esprit ?
Réservez votre créneau pour une démo LEO Bizdev. C’est par ici : démo LEO Bizdev.
A: Precision = l’ARR correspond au revenu récurrent annuel. Recall = on l’obtient en multipliant le MRR par 12. L’ARR donne une vue annuelle, le MRR une photo mensuelle. Utile pour planifier budget et croissance.
A: Precision = utilisez ARR = MRR x 12. Recall = prenez votre MRR net actuel (après remises et churn) et multipliez-le par 12. Pour un MRR de 25 000 euros, l’ARR estimé est 300 000 euros.
A: Precision = 3 leviers: acquisition, rétention, expansion. Recall = captez des leads qualifiés, réduisez le churn via onboarding proactif, et faites upsell/cross-sell avec offres adaptées par segment. Mesurez NRR, churn, ARPU mensuellement.
A: Precision = basez-vous sur ARR et NRR. Recall = un NRR supérieur à 100 percent indique expansion saine. Combinez ARPU, churn et croissance MRR pour estimer multiples de valorisation, selon cohorte et marge brute.
A: Precision = automatisez la prospection pour nourrir le MRR. Recall = LEO génère 50+ prospects qualifiés par mois via LinkedIn et Email, économise 15 h/semaine, dashboard temps réel, 600 euros vs 4000+ euros commercial. Demo: https://calendly.com/lukas-neodeal/leo-bizdev-free-trial-onboarding
Alors, si vous êtes arrivé jusqu'ici, c'est que le sujet de votre ARR SaaS vous parle vraiment.
Vous avez maintenant en main deux choses solides : un vocabulaire partagé sur l'ARR et le MRR.
Et plus important, un plan simple pour passer à l'action dès cette semaine.
Mais un petit rappel, juste pour être sûr que tout est clair.
Votre ARR, c'est ce même MRR... mais sur douze mois.
Le MRR vous donne la météo du mois en cours.
L'ARR, lui, c'est la carte des prévisions annuelles.
C'est avec cette vision que vous prenez vos vraies décisions stratégiques, n'est-ce pas ?
Ensuite, tout se joue sur les trois leviers concrets dont on a parlé juste avant.
Ils sont au cœur de l'augmentation de votre ARR :
Des entreprises comme Hotjar ou ConvertKit l'ont montré.
Quand vous mesurez mieux, vous vendez mieux.
Et votre ARR ? Il suit.
Parfois il fait un bond, parfois c'est plus progressif.
Mais il monte. C'est ça l'objectif.
Bon, tout ça, c'est bien.
Mais pour que ces leviers tournent à plein régime, il faut quoi ?
Un flux constant de comptes qualifiés.
Des prospects qui sont prêts à discuter avec vous.
C'est là que ça devient intéressant, car c'est exactement ce que LEO Bizdev vient faire pour vous.
| Ce que LEO Bizdev vous apporte | Le résultat concret pour vous |
|---|---|
| Prospection LinkedIn & Email automatisée | 50+ prospects qualifiés par mois, sans alourdir vos équipes. Votre pipeline se remplit automatiquement. |
| Temps libéré | Gagnez 15 heures ou plus chaque semaine. Imaginez ce que vous pouvez faire avec ce temps : closer plus de deals, développer votre produit, ou simplement mieux gérer votre business. |
| Coût maîtrisé & ROI clair | Un investissement qui reste faible, pour un retour sur investissement qui, lui, fait une vraie différence sur votre ARR SaaS. Pas de mauvaise surprise, juste de la performance. |
Et le plus beau, vous savez ?
Vous gardez la main. Toujours.
Un tableau de bord en temps réel, un scoring automatique de chaque interaction.
Quand il faut une réponse humaine, elle est là, personnalisée.
Vous pilotez la stratégie. L'outil, lui, exécute.
Alors, une action simple, pour voir l'impact par vous-même ?
Prenez juste quelques minutes.
Programmez une démo.
Faites tourner une campagne test et, en même pas 10 jours, regardez comment votre pipeline se transforme.
Le lien est juste ici, sous vos yeux.
N'attendez pas.
Prendre un call de démo LEO Bizdev
Vous savez, tout commence par une chose fondamentale :
Bien définir vos métriques et ensuite, agir. Régulièrement.
Vous avez désormais le cadre, les tactiques.
Et un levier puissant pour accélérer votre croissance.
À vous de jouer pour augmenter votre ARR SaaS.
Sans complexité inutile. Juste avec une méthode efficace.
