Vous dépensez de l'argent en prospection.
Mais est-ce que ça rapporte vraiment ?
Pas le chiffre "gonflé" que vous montrez en réunion.
Le vrai retour sur investissement. Celui qui prend tout en compte.
Parce que le vrai danger, ce n'est pas de ne pas calculer.
C'est de mal calculer.
Oublier le coût du temps humain. Ignorer l'abonnement à cet outil.
Et baser vos décisions sur un chiffre qui ne veut rien dire.
Cet article, c'est un guide opérationnel. Zéro jargon.
Voilà ce qu'on va voir, simplement :
L'objectif est clair : vous donner les moyens de décider.
Savoir où investir, quand accélérer, et quand couper les ponts avec une stratégie qui ne fonctionne pas.
Prêt à y voir plus clair ?
C'est parti.
Alors, quelle est la formule ROI que vous devez absolument maîtriser pour votre prospection ?
Celle qui ne ment pas ? La voici, simple et efficace :
(Gains − Coûts d'investissement) / Coûts d'investissement
Vous voyez ? Rien de mystérieux.
Mais attention. Le diable se cache souvent dans les détails, et c'est souvent là qu'on se trompe, n'est-ce pas ?
Expliquons ensemble, très concrètement, ce que chaque partie signifie pour vous :
Imaginez, si vous voulez : un score de foot.
Vos buts marqués, ce sont vos gains.
Et les buts encaissés (ou plutôt les efforts que vous avez mis pour marquer), ce sont vos coûts.
Un ROI positif (supérieur à 0) signifie que vous créez de la valeur.
Vous êtes gagnant. Votre stratégie est bonne.
Un ROI négatif ? Hmm. Là, vous détruisez de la valeur.
C'est un signal d'alarme. Il faut changer quelque chose, et vite.
Vous entendrez parfois parler d'une autre formule, souvent utilisée en marketing :
(Chiffre d'affaires / Investissements) x 100
Celle-ci vous donne un ratio simple, en pourcentage.
C'est pratique, oui, pour comparer rapidement deux canaux de prospection entre eux.
Par exemple, si votre campagne LinkedIn vs. votre campagne email.
Mais elle peut être trompeuse si vos marges varient beaucoup d'un produit à l'autre, ou d'un client à l'autre.
Retenez bien ceci : le but ultime, c'est de mesurer la rentabilité réelle de vos efforts, pas juste un simple rapport d'activité.
On cherche à savoir si l'argent dépensé revient avec un ami, non ?
Prenons un cas très courant pour vous aider à visualiser.
Vous vendez un logiciel B2B innovant, disons à 5000 euros par licence.
Super !
Mais chaque vente n'est pas "pure".
Vous avez des coûts de mise en service, de support client initial, peut-être des commissions…
Imaginons que ce coût de service par vente soit de 1000 euros.
Alors, votre Gain réel par vente, ce n'est pas 5000 euros, vous l'avez compris.
C'est 5000 € (le CA) - 1000 € (les coûts variables) = 4000 euros.
C'est avec ce 4000 euros que vous allez ensuite payer tout le reste : les salaires de vos commerciaux, les abonnements à vos outils de prospection (comme LEO Bizdev, par exemple), les budgets publicitaires, et le café du matin, hein.
Action rapide à faire maintenant :
Prenez un instant. Pour le mois dernier, listez vos Gains réels (CA - coûts variables par vente) et tous vos Coûts d'investissement liés à la prospection.
Calculez les deux versions du ROI dont nous venons de parler.
Comparez les résultats. Vous verrez tout de suite si vous étiez dans le bon ou si une petite lumière rouge s'allume.
C'est un exercice qui peut vraiment ouvrir les yeux, je vous assure.
Bon, vous l’avez bien compris : pour un ROI qui tienne la route, il faut que vos « Coûts d'investissement » soient d’une précision chirurgicale, n'est-ce pas ?
Le diable est dans les détails, et une erreur là-dedans peut vous faire prendre des virages dangereux.
On cherche à savoir si l'argent dépensé revient avec un ami, comme on le disait.
Mais si vous ne comptez pas toutes les "sorties", comment savoir si l'ami est bien là ?
Alors, pour ne rien fausser, pour avoir un vrai calcul du ROI qui parle, vous devez intégrer absolument tous les coûts de prospection.
Que ce soient les directs ou les indirects, ils comptent tous.
Le premier oubli classique, c'est le temps humain.
Celui que vous passez, celui de votre équipe.
Même les petites sessions de 20 minutes par-ci, par-là. Oui, même ça !
Imaginez un SDR (Sales Development Representative) chez vous.
S’il passe 12 heures par mois à chercher des leads, à envoyer des emails, à faire des appels...
Et que son coût salarial chargé (salaire + charges, on ne triche pas !) est de 35 €/heure.
Alors, c’est 420 € de plus qui viennent s'ajouter à vos coûts de prospection pour cette période.
Ça, c’est de l’argent bien réel, vous voyez ?
Et puis, il y a toutes ces dépenses de prospection qui se cachent un peu, qui ne sont pas toujours évidentes au premier regard.
Ces abonnements qui partent tous les mois, comme le CRM, l’outil d’emailing, ou même vos solutions d’automatisation.
Chaque ligne de ces dépenses compte.
Une petite omission et tout votre ROI coûts est biaisé. Il devient trompeur.
Alors, concrètement, qu'est-ce qu'on met dans le pot ?
Action rapide à faire maintenant :
Pour ne pas vous perdre, je vous conseille une astuce simple. Créez un petit tableau, très basique, pour le mois en cours.
Ça vous aidera à y voir clair, canal par canal.
Vous pourrez ensuite l'utiliser pour tous vos canaux de prospection : email, LinkedIn, appels à froid, etc.
| Catégorie de coût | Montant (€) | Justificatif | Canal de prospection |
|---|---|---|---|
| Temps humain (SDR) | 420 | 12h x 35€/h | LinkedIn & Email |
| Abonnement CRM | 99 | Facture logicielle | Multicanal |
| Outil d'emailing | 49 | Facture logicielle | |
| LinkedIn Ads | 300 | Facture publicité | |
| Achat de liste | 150 | Facture fournisseur | |
| Déplacement salon | 75 | Billet train + repas | Événementiel |
En remplissant ça chaque mois, vous aurez une vision nette de là où va votre argent.
Et croyez-moi, une fois que vous avez ces chiffres sous les yeux, vos décisions pour optimiser votre prospection seront bien plus efficaces.
Vous saurez exactement sur quel levier appuyer pour améliorer votre rentabilité.
C'est une clarté précieuse, vous ne trouvez pas ?
Maintenant que nous avons une idée précise de tous les coûts, passons à la suite : l'optimisation.
Parce que calculer, c'est bien, mais agir, c'est encore mieux !
Maintenant que vous avez une idée claire de ce qui entre dans le pot des coûts, et pourquoi il faut regarder la marge (et pas juste le chiffre d'affaires brut), on va passer à la pratique, vous savez ?
Parce que calculer, c'est bien. Mais appliquer et obtenir un ROI fiable, sans se prendre la tête pendant des heures… c'est encore mieux.
Alors, comment on fait ça, concrètement ? On va suivre ensemble trois étapes simples, chiffrées, pour que vous puissiez les reproduire chez vous. Pas de chichis.
On va prendre un cas bien réel, imaginez : vous êtes éditeur d'un logiciel SaaS B2B. Votre équipe prospecte activement, surtout sur LinkedIn et par email, comme beaucoup, j'imagine.
Notre premier objectif ici, c'est de tout mettre sur la table. Il s'agit de rassembler tous les coûts de prospection, directs et indirects, sans oublier une seule petite dépense. On ne veut pas de surprises après, pas vrai ?
Comme on l'a vu juste avant, dans la section dédiée aux coûts, le moindre détail compte pour avoir un vrai calcul du ROI. Alors, mettons nos chiffres pour un mois donné :
Si on additionne tout ça, on arrive à un total des coûts d'investissement pour la prospection de 1850 €.
Vous voyez, ce n'est pas juste un abonnement. C'est tout ce qui tourne autour.
Ici, le but est clair : on veut le gain réel. La vraie marge. Pas le chiffre d'affaires brut, qui peut être trompeur, comme on l'a déjà évoqué. Vous souvenez, le "vrai argent que la prospection vous a rapporté" ?
Dans notre exemple SaaS, imaginons que cette campagne de prospection vous a permis de signer deux nouveaux deals.
Donc, votre gain réel, c'est simple : 10 000 € (le CA) moins 2000 € (les coûts variables) = 8000 €. C'est ça, le montant qu'on va utiliser pour notre calcul.
Maintenant, on a tous les chiffres. C'est le moment de sortir la calculette.
La formule, on se la rappelle ? C'est : (Gains − Coûts d'investissement) / Coûts d'investissement.
Alors, si on applique nos chiffres :
(8000 € − 1850 €) / 1850 € = 3,324.
Pour le transformer en pourcentage, on multiplie par 100, ce qui nous donne un ROI de 332,4 %.
Un ROI de 332 %… ça vous parle ?
En gros, cela signifie que pour chaque euro que vous avez investi dans votre prospection, vous en avez récupéré 3,32 € nets. Vous avez plus que récupéré votre mise, vous avez généré une belle plus-value.
Et si on avait utilisé l'autre formule, celle du ratio, dont on parlait en début d'article ?
(Chiffre d'affaires / Investissements) x 100.
10 000 € / 1850 € x 100 = 540 %.
Plus flatteur, n'est-ce pas ? Mais moins juste, parce qu'il ne prend pas en compte les variations de vos marges, et donc, votre rentabilité réelle. C'est pour ça que la première formule reste votre meilleure alliée.
Action minute :
Je vous mets au défi de faire cet exercice pour votre dernier mois. Prenez vos chiffres réels, remplissez ces trois blocs. Vous vendez du conseil IT ? Remplacez les "coûts variables" par les jours consultants inclus dans la vente, par exemple. Adaptez l'exemple à votre situation précise.
Vous allez voir, ça va vous ouvrir les yeux. Vous saurez exactement où votre argent travaille (ou pas).
Un dernier truc à garder en tête : l'effet d'échelle. Imaginez que le mois suivant, sans augmenter votre budget média, vous signez un deal de plus. Vos coûts de prospection resteraient proches de nos 1850 €.
Mais vos gains, eux, passeraient à 15 000 € (3 deals à 5000 €) moins 3000 € (3 x 1000 € de coûts variables), soit 12 000 € de gain réel. Votre ROI grimperait mécaniquement, forcément !
C'est tout l'intérêt de maîtriser son ROI prospection. Comprendre comment chaque euro investi peut se démultiplier. Ça donne une sacrée motivation, vous ne trouvez pas ?
Bon, on a vu comment calculer votre ROI prospection, tous les coûts à considérer, et même un exemple concret pour vous aider à y voir plus clair.
Mais la vraie question, c'est : comment on fait pour que ce chiffre soit toujours plus beau ?
Comment faire quand vos équipes sont déjà surchargées, quand elles n'ont pas le temps de relancer tous les leads, ou de les segmenter finement ?
Vous savez, cette segmentation qui fait toute la différence entre un message générique et un message qui tape juste ?
C'est là qu'une solution comme LEO Bizdev entre en jeu. Imaginez.
Au lieu de passer des heures à chercher des contacts, à envoyer des e-mails manuellement, à relancer...
Vous confiez cette tâche à une IA qui s'en occupe pour vous.
On parle de prospection autonome.
LEO gère vos campagnes sur LinkedIn et par Email.
Elle automatise les relances, oui, mais pas n'importe comment.
Chaque réponse est classée.
Vous avez une vision claire de qui est Chaud, Tiède, Froid, en Pending, ou qui vous demande un Stop.
Fini le temps perdu à deviner l'état d'esprit de vos prospects.
LEO envoie des messages ultra-personnalisés.
Elle relance au bon moment, sans jamais forcer.
Et surtout, elle documente tout.
Le résultat ? On vise plus de 50 prospects qualifiés par mois.
Sans que votre équipe commerciale ait à y penser, sans cette charge mentale qui pèse tant.
Ça représente une économie de temps colossale.
On parle d'environ 15 heures par semaine par commercial.
C'est du temps libéré pour ce qui compte vraiment : closer les deals. Et oui, ça se ressent directement sur votre marge.
On a parlé de l'importance d'un calcul du ROI fiable, n'est-ce pas ?
Fini les approximations, les tableaux Excel qui buggent à la fin du mois.
Avec LEO Bizdev, vous disposez d'un dashboard temps réel.
Chaque action, chaque réponse, chaque rendez-vous pris est tracé.
Vous avez un historique complet, exploitable.
Imaginez : voir en direct vos coûts, les volumes de messages envoyés, les conversions.
Et tout relier, de manière limpide, au chiffre d'affaires que vous avez signé.
C'est ça, un vrai pilotage.
Penchons-nous sur les chiffres, encore une fois.
Comment LEO améliore concrètement votre rapport coût/gain ?
Un abonnement LEO tourne autour de 600 € mensuels.
Comparez ça aux 4000 € et plus que vous coûterait un commercial dédié, avec toutes les charges associées.
Et LEO maintient un flux de leads qualifiés constant.
Vous voyez l'écart ? C'est flagrant.
Prenez un exemple concret.
Vous êtes une PME B2B qui édite un logiciel SaaS, vendu 5000 € la licence, comme on l'a vu plus haut.
LEO va :
Vos coûts restent stables. Vos gains, eux, augmentent.
Mécaniquement, votre ROI suit la même courbe.
C'est ça, l'effet de levier.
Vous voulez voir comment ça pourrait fonctionner spécifiquement pour vous ?
Avec vos personas, vos offres, sur votre marché ?
Alors, prenez quelques minutes pour un échange.
A: Precision = (Gains − Coûts) / Coûts. Gains = ventes générées nettes. Coûts = salaires, outils, pubs, contenus, déplacements. Variante rapide: (Chiffre d’affaires / Investissements) x 100 pour un pourcentage.
A: Precision = Leads obtenus / Contacts ciblés. Exemple: 120 leads pour 2 000 envois = 6 pour cent. Taux de retour questionnaire ou email: réponses utiles / envois. Suivez par segment pour agir vite.
A: Precision = Ventes / Leads qualifiés. Exemple: 18 ventes pour 120 leads = 15 pour cent. Filtrez par source (LinkedIn, email, ads) pour voir où investir et couper les fuites.
A: Precision = (Revenus attribués − Dépenses pub − Outils − Temps) / Total dépenses. Attribuez les ventes avec UTM, CRM et fenêtres d’attribution. Comparez par canal pour déplacer le budget gagnant.
A: Precision = Additionnez salaires et temps, CRM et automation, pub, contenus et données, déplacements. Comptabilisez mensuel, tout inclus, sans oublier les coûts cachés. Tenez un suivi dans votre CRM.
Alors, vous avez la méthode en main, vous savez où se cachent les coûts,
et même un exemple clair pour mieux piloter votre rentabilité commerciale. C'est déjà un grand pas.
Mais la vraie question, c’est : qu’est-ce qu’on fait avec ça, maintenant ?
La suite, c'est de l'appliquer.
Chaque mois.
Sans faute.
Et surtout, d'ajuster votre prospection en fonction de ce que les chiffres vous disent.
Parce qu'un ROI, vous savez, il ne vaut rien s'il ne prend pas tout en compte.
Même les coûts cachés.
Le temps que vous passez à ranger une liste de prospects, ou ces relances faites "rapidement" pour un contact un peu froid…
Oui, tout ça, ça compte. Vraiment.
Bon, si l’idée de tout suivre à la main vous épuise déjà, il y a un raccourci.
Sans perdre le contrôle, je vous assure.
C'est là que LEO Bizdev intervient.
On parle de gagner 15 heures par semaine.
D'avoir 50 prospects qualifiés de plus.
Et surtout, de suivre vos performances en direct, à la seconde près.
Imaginez : un tableau de bord clair.
Qui vous montre l'impact précis de vos séquences LinkedIn et de vos campagnes email.
Contact par contact.
Fini le bruit, vous voyez ce qui convertit. Ce qui marche.
Et les relances automatisées ? Elles prennent le relais.
Pendant que vous, vous êtes à fond sur les deals chauds.
Là où vous êtes le plus fort.
Alors, un petit exercice pour vous, tout de suite :
Vous voulez pousser ça encore plus loin ?
Sans perdre ce côté "humain" que vous mettez dans chaque prospection ?
Prenez juste une démo.
Voyez par vous-même comment LEO Bizdev suit chaque action.
Et comment ça rend le calcul du ROI enfin fiable. Vraiment fiable.
C'est juste ici : calendly.com/lukas-neodeal/leo-bizdev-free-trial-onboarding
Au fond, calculer le roi de la prospection, ce n'est pas la mer à boire.
Pas quand vos données sont propres.
Pas quand tous vos coûts sont sur la table.
Et surtout, pas quand vos outils parlent le même langage que votre cycle de vente.
Vous voyez ? Ça change tout.
