Vous lancez des campagnes de prospection. Vous y mettez du temps, de l'énergie.
Mais au fond, la vraie question c'est : est-ce que ça marche ?
Pas la peine de vous noyer dans cinquante indicateurs compliqués. On va aller droit au but.
Pour analyser les résultats d'une campagne de prospection, vous n'avez besoin que de 7 KPIs. Pas un de plus.
Rien de théorique. Prenons un cas concret.
Imaginez : 200 leads contactés ce mois-ci.
40 sont qualifiés. 12 débouchent sur un RDV. 3 signent.
Ça vous rapporte 6 000 euros de CA, pour un coût total de 450 euros.
Alors, ces chiffres sont bons ? Ou vous perdez de l'argent ?
À la fin de cet article, vous saurez le dire en moins de 3 minutes.
Et surtout, vous saurez exactement quelle action corriger cette semaine pour améliorer votre ROI.
On vous montrera même comment un dashboard simple sur LEO Bizdev peut automatiser tout ça pour vous.
Fini les tableurs Excel qui prennent la poussière.
Prêt à passer de "je pense que ça marche" à "je sais pourquoi ça marche et comment faire mieux" ?
C'est parti.
On a parlé, juste avant, des 7 KPIs que vous devez avoir sous l'œil.
Mais au-delà de la simple liste, ce qui vous intéresse vraiment, c'est de savoir ce qu'ils racontent.
Chaque chiffre a une histoire.
Et une fois que vous l'entendez, vous savez exactement où agir pour améliorer vos résultats de prospection.
Alors, regardons-les de plus près, un par un.
Le taux de qualification :
Vous calculez ça en prenant vos leads qualifiés et en les divisant par le nombre total de leads contactés.
Simple, non ?
Mais la lecture est cruciale : si vous êtes sous les 20 pour cent, il y a un problème.
Votre ciblage est peut-être trop large, ou votre message ne trouve pas écho. Il filtre mal, en fait.
Le nombre de rendez-vous obtenus :
Celui-ci ne triche pas. C'est le reflet direct de l'intérêt réel que vos prospects ont pour ce que vous proposez.
Un rendez-vous, c'est une intention.
Et sans ça, pas de vente, vous le savez.
Votre taux de conversion :
C'est le pourcentage de clients que vous gagnez par rapport aux opportunités que vous avez eues.
Si ce taux est bas, réfléchissez : est-ce votre offre ? Votre pricing ? Le manque de preuve sociale ?
C'est souvent là que vous devez retravailler votre approche commerciale.
Le chiffre d’affaires généré :
Bon, celui-là, c'est le juge de paix. La ligne du bas, comme on dit.
C'est le KPI final qui vous permet de parler de ROI sans aucune discussion possible.
Votre panier moyen par client :
Divisez votre CA total par le nombre de clients signés.
L'objectif ici ? L'augmenter.
Pensez à l'upsell, aux offres "bundles" (les packs de services), ou même à l'annualisation de vos contrats.
La durée de votre cycle de vente :
C'est le temps, en jours, entre le premier contact et la signature.
Un cycle trop long peut mettre votre trésorerie sous tension.
Avez-vous pensé à un "fast-track" pour les prospects les plus chauds ?
Enfin, le coût d’acquisition client (CAC) :
Prenez toutes vos dépenses de prospection et divisez-les par le nombre de clients que vous avez gagnés grâce à ça.
Attention : ne le comparez pas juste à votre chiffre d'affaires.
Regardez plutôt votre marge brute. C'est elle qui doit le couvrir.
Vous vous souvenez de notre exemple du début ?
Ces 200 leads, ces 3 signatures, ce chiffre d'affaires de 6 000 euros ?
Eh bien, voilà ce que ça donne, concrètement, quand on applique ces KPIs :
| Indicateur clé | Valeur observée | Ce que ça nous dit (votre lecture) |
|---|---|---|
| Leads contactés | 200 | Notre base de départ pour la campagne. |
| Leads qualifiés | 40 | Un taux de qualification à 20 pour cent. C'est correct, mais on peut mieux faire. |
| Rendez-vous obtenus | 12 | Seulement 3 pour cent des contacts ont donné un RDV. Intéressant... |
| Clients signés | 3 | Super ! Un taux de conversion de 25 pour cent des RDV en clients. Ça, c'est fort ! |
| Chiffre d’affaires total | 6 000 € | Ce qui nous donne un panier moyen de 2 000 € par client. |
| Coût d’acquisition (CAC) | 450 € | Votre marge sur 2 000 € doit couvrir ces 450 €. Si ce n'est pas le cas, attention ! |
Alors, quelle action rapide pouvez-vous tirer de ça ?
Si jamais votre CAC dépasse, disons, 30 pour cent de votre panier moyen, ne paniquez pas.
Ne commencez pas à envoyer plus de messages.
Ajustez plutôt votre ciblage ou affinez votre séquence de prospection.
C'est souvent plus efficace que de simplement augmenter le volume.
Maintenant, vous vous dites peut-être : "tout ça, c'est bien beau, mais je n'ai pas le temps de suivre chaque chiffre dans mes tableaux Excel..."
Je vous comprends parfaitement.
Et c'est là que des outils comme LEO Bizdev deviennent vos meilleurs alliés.
Imaginez un dashboard en temps réel.
Un tableau de bord qui classe vos leads automatiquement en Chaud, Tiède, ou Froid.
Qui trace toutes vos interactions LinkedIn et Email sans que vous ayez à lever le petit doigt, sans tableur.
Le résultat ?
Vos KPIs sont propres, toujours à jour, et surtout, exploitables.
Vous pouvez ajuster votre stratégie chaque semaine, sans friction, sans stress.
C'est ça, passer de l'intuition à la décision éclairée.
Bon, vous avez vos KPIs, on les a vus ensemble juste avant.
Mais comment faire pour ne pas vous noyer sous les chiffres chaque semaine ?
Comment suivre votre campagne de prospection sans que ça devienne un casse-tête infernal ?
La réponse, elle est simple, mais elle demande un peu de discipline :
vous devez centraliser vos données. Et idéalement, qu’elles se mettent à jour toutes seules.
Fini les allers-retours entre LinkedIn, vos mails, et un tableur qui ne dit pas la vérité.
On parle ici d'un vrai outil CRM ou d'un dashboard en temps réel. Un truc qui automatise.
Au début, oui, un bon vieux tableur, bien propre, ça dépanne.
Mais croyez-moi, l'objectif, c'est de passer le plus vite possible à une automatisation fiable.
Pour que ça marche, pour que ce soit reproductible, y’a 5 étapes clés. Des étapes claires, nettes :
Vous vous posez peut-être la question, et c'est légitime :
"Comment je fais pour éviter ces fameux "trous noirs" entre mes échanges LinkedIn et mes mails ?"
C'est une excellente question.
La réponse, elle est dans l'analyse multicanal. Vous devez avoir un système qui synchronise tout ça : vos messages, les réponses, et bien sûr, les rendez-vous calés.
Sans ça, vos KPIs vont vous raconter des histoires.
Un "oui" enthousiaste dans un message LinkedIn, si personne ne le trace, il est perdu. Et votre taux de conversion prend un coup, sans même que vous le sachiez.
Imaginez un peu : vous êtes fondateur d'un SaaS B2B. Vous contactez 50 prospects par jour.
Avec un tableur classique, c'est le chaos assuré. Vous ratez des réponses, vous dupliquez des lignes, vous passez votre temps à corriger.
Mais avec un vrai dashboard en temps réel, vous avez tout sous les yeux. En direct.
Vous voyez vos messages envoyés, le taux de réponse, les rendez-vous calés.
Et mieux encore, le coût par canal. D'un coup d'œil, vous savez ce qui marche et ce qui coûte trop cher.
C’est exactement là que des outils comme LEO Bizdev entrent en jeu.
Ils sont conçus pour vous faire gagner un temps fou, et surtout, vous donner une visibilité que vous n'avez jamais eue :
Une petite action rapide, à faire dès aujourd'hui, si vous voulez :
Créez un champ unique "Source" pour chaque canal de prospection et un champ "Coût" par lead.
Même dans un tableur, ça vous donnera une base solide.
Et si vous voulez aller plus loin, planifiez une extraction automatique de vos données chaque semaine.
Ou mieux, connectez-vous à LEO Bizdev. Ça vous évitera les oublis, les erreurs... et le stress.
Vous êtes CEO, votre temps est précieux, et vous avez besoin de faits, pas de suppositions.
Un système simple, qui se met à jour tout seul, c'est la clé.
Ça vous donne la vue claire sur vos performances, celle qui compte vraiment.
Et croyez-moi, vous passerez des simples chiffres à des décisions éclairées, sans aucune friction.
C’est ça, la puissance d’une bonne analyse.
Maintenant que vous avez vos KPIs bien en main (ceux qu'on a vus juste avant), le vrai jeu commence :
comment vous les faites parler ? Comment vous transformez ces chiffres en actions concrètes pour, vous savez,
vendre plus et mieux ?
Disons que votre taux de conversion est un peu faiblard. Vous le sentez, là, que quelque chose cloche, non ?
Souvent, ça vient de deux endroits : soit votre process de qualification n'est pas au top, soit votre offre, eh bien,
elle ne résonne pas assez avec ce que vos prospects cherchent vraiment.
Et on creuse, vous voyez ? Si vos rendez-vous (ces fameux RDV !) arrivent en masse depuis LinkedIn, mais que personne ne signe au bout,
il y a un souci avec votre ciblage.
C'est comme si vous pêchiez avec le mauvais appât.
Peut-être qu'il faut revoir votre buyer persona, le rendre plus précis,
ou alors changer complètement l'angle de votre message de prospection. Un petit ajustement, ça peut tout changer.
Autre scénario classique : votre coût d’acquisition client (CAC) ne fait que grimper,
pendant que votre chiffre d’affaires (votre CA) fait du sur place.
Qu'est-ce que ça vous dit, ça ?
Ça vous crie qu'il faut peut-être couper un peu les vivres aux canaux qui coûtent un bras
sans rapporter grand-chose, et de muscler ceux qui ont le meilleur ROI.
Puis, ajustez vos séquences de prospection. N'hésitez pas à les raccourcir, à tester deux "accroches" différentes (on appelle ça des hooks),
et à mesurer les résultats sur une semaine. Juste 7 jours.
Gardez ce qui fonctionne, ce qui génère de vrais rendez-vous. Le reste, on jette. C'est simple, mais tellement efficace.
Pour vous aider à décider vite, pensez à vos KPIs comme à un entonnoir d'alerte, comme on disait plus haut.
Chaque niveau vous donne une direction claire :
Prenons un cas concret, le vôtre, en tant que CEO d'un SaaS B2B.
Imaginez, votre panier moyen est de 2 000 €.
La semaine dernière, vous avez contacté 100 leads, 20 ont été qualifiés,
vous avez eu 8 rendez-vous, et 1 seule vente.
Votre CAC est monté à 600 €. Pas idéal, n'est-ce pas ?
Maintenant, demandez-vous : est-ce que ce ROI est acceptable,
surtout si vous considérez qu'un commercial vous coûterait, disons, 4 000 € par mois ?
Si votre prospection "automatisée" vous coûte 600 € et vous rapporte déjà un client à 2 000 €,
alors oui, c'est une base solide pour commencer. Ça veut dire qu'il y a du potentiel.
Alors, quelles actions correctives immédiates, prioritaires sur 7 jours, pouvez-vous mettre en place ?
Je vous propose ça :
Les gains attendus sont clairs : plus de rendez-vous, un cycle de vente raccourci,
et une conversion en hausse. Et un truc génial en plus :
vous allez libérer un temps fou, jusqu'à 15 heures par semaine, si le suivi est bien automatisé.
Et c'est précisément là, vous voyez, que LEO Bizdev entre en scène et fait toute la différence.
On parle d'un système qui classe automatiquement vos leads en Chaud, Tiède, Froid.
Qui gère votre prospection autonome multicanal, vos relances calibrées.
Tout se fait sans que vous ayez à lever le petit doigt.
Vous n'avez qu'à lire votre dashboard, prendre vos décisions, et LEO exécute.
Vos choix deviennent opérationnels en quelques minutes, pas en jours. C'est ça, la vraie agilité.
Allez, une petite action pour vous, à faire dès maintenant :
isolez vos 10 dernières pertes (les prospects qui n'ont pas signé, même après un RDV).
Notez une raison unique pour chaque perte. Juste une.
Puis, choisissez la raison qui revient le plus souvent.
Corrigez ce point, soit dans votre script, soit dans votre offre, dès aujourd'hui.
Testez ça pendant 5 jours, et mesurez les résultats. Vous verrez, les chiffres parleront d'eux-mêmes.
A: Precision = tp/(tp+fp).
Recall = tp/(tp+fn).
Utilisez un modèle simple avec colonnes: source, statut lead, RDV, conversion, CA, coût, notes.
Exemple prêt: Google Sheets partagé + filtres + formules taux, puis importez plus tard dans un CRM.
A: Precision = tp/(tp+fp).
Recall = tp/(tp+fn).
Suivez: taux de qualification, nombre de RDV, taux de conversion, CA généré, panier moyen, durée cycle, coût d’acquisition.
Terrain ou téléphone, mêmes ratios, sources séparées.
A: Precision = tp/(tp+fp).
Recall = tp/(tp+fn).
B2B souvent 1 à 5 pour cent du contact au client.
Lisez par étape: réponse, qualif, RDV, proposition, signé.
Si RDV haut mais signatures basses, retravaillez offre et preuve sociale.
A: Precision = tp/(tp+fp).
Recall = tp/(tp+fn).
Comparez objectifs vs réels par canal, puis calculez CAC, revenu, ROI.
Repérez goulots: faible qualif, RDV qui glissent, cycle long.
Agissez sur message, ciblage, cadence, offre.
A: Precision = tp/(tp+fp).
Recall = tp/(tp+fn).
One-pager: objectifs, KPIs clés, wins, problèmes, prochaines actions.
Ajoutez snapshot ROI et CAC.
Astuce: dashboard temps réel type LEO Bizdev pour éviter les tableurs lourds.
Alors, que retenir de tout ça ?
Vous avez sûrement besoin d'une feuille de route, quelque chose de simple à appliquer, là, dès demain.
Pas de chichis, juste de l'action. C'est ça l'idée, non ?
Gardez ces 7 indicateurs clés bien en tête.
Ils sont votre boussole :
Ces repères, mesurez-les chaque semaine.
Comparez-les.
Et surtout, décidez en fonction de ce qu'ils vous disent. C'est le plus important.
Imaginez, par exemple, que vous arrivez à caler 20 rendez-vous, c'est super !
Mais à la fin, seulement 2 clients signent. Là, la lumière rouge s'allume, vous voyez ?
Le problème n'est pas de trouver des gens à qui parler.
Le souci se trouve peut-être dans votre qualification : est-ce que vous parlez aux bonnes personnes ? Ou alors, c'est votre script de closing qui a besoin d'un coup de polish.
Autre situation : votre panier moyen monte en flèche, c'est génial, vos offres plaisent !
Mais, en même temps, le cycle de vente s'allonge.
Vos clients aiment votre offre, ça c'est sûr.
Mais ils ont besoin d'être rassurés davantage.
Mon conseil : ajoutez 3 études de cas ciblées sur votre site, envoyez-les, montrez des preuves. Ça peut tout changer.
Vous voulez passer à l'action concrète, là, maintenant ?
Prenez 10 minutes, c'est tout. Voici ce que vous pouvez faire :
Je sais ce que vous allez me dire : "Le temps, Léo, le temps !"
Suivre tout ça au cordeau, c'est chronophage.
Et vous avez raison. Ça prend un temps fou.
C'est souvent le sale boulot que personne ne veut faire.
C'est précisément là que LEO Bizdev entre en jeu.
On s'occupe de ça pour vous.
Un dashboard en temps réel, des leads classés automatiquement, plus besoin de tableurs qui ne sont jamais à jour.
Et une analyse multicanal (email et LinkedIn) qui centralise tout.
Vous gardez la main sur l'essentiel : vos messages, votre stratégie.
On s'occupe des tâches répétitives.
Gagner 15 heures par semaine, c'est une sacrée bouffée d'air, non ?
Et puis, éviter d'embaucher quelqu'un à 4000 euros juste pour de la saisie, ça change complètement la donne pour votre trésorerie.
Moins d'efforts. Plus de décisions utiles.
Et au final, plus de signatures. C'est ça que vous voulez.
Donc, pour boucler la boucle, comment analyser les résultats d'une campagne de prospection, vraiment ?
C'est une combinaison : des KPIs simples, un suivi régulier et sans prise de tête, et un outil performant qui transforme vos données brutes en leviers d'action.
LEO Bizdev vous donne les cartes. Votre jugement fait le reste.
