Vous voulez convertir plus vite. C'est normal.
Mais sans vous noyer dans des listes de prospects et des suivis faits au hasard.
La solution est simple : un pipeline de vente.
Pensez-y comme une carte routière pour chaque prospect.
Une vue claire et visuelle des étapes à suivre, du premier contact jusqu'à la signature.
Le résultat ?
Vous savez toujours où en est chaque deal.
Quelle est la prochaine action à mener.
Et où vous perdez un temps précieux.
Une chose importante avant de continuer.
Un pipeline n'est PAS un entonnoir de vente.
Deux outils différents, pour deux objectifs différents.
Dans cet article, on va se concentrer sur votre plan de match.
Vous allez poser des étapes maîtrisées, définir des taux de conversion par phase, et savoir exactement quoi faire pour faire avancer vos prospects. Efficacement.
Alors, un pipeline de vente, c'est quoi, concrètement ?
Imaginez une carte. Pas une carte routière globale, non. Une carte précise pour chaque client potentiel, chaque opportunité. C’est une représentation visuelle de toutes les étapes que votre prospect va traverser avec vous, du tout premier contact jusqu'à ce qu'il devienne un client fidèle. Vous voyez chaque pas qu'il fait. C'est ça, la cartographie de vos actions commerciales.
Le but, vraiment ? C’est que vous sachiez toujours quoi faire. Pas demain. Pas la semaine prochaine. Mais maintenant. Et ensuite. Sur chaque deal que vous avez sous le coude.
Prenez un exemple simple :
Vous le voyez ? Vous suivez la progression. Vous repérez où ça bloque. Et, surtout, vous savez quelle est la prochaine action indispensable.
On en a parlé juste avant, mais c’est un point tellement important qu’on doit y revenir plus en profondeur. C’est vrai, on les mélange souvent, le pipeline et l’entonnoir. Pourtant, ils ne servent pas du tout à la même chose.
Votre pipeline ? Lui, il décrit vos actions séquentielles. Ce sont les tâches, les interactions, les rendez-vous que vous enchaînez pour faire avancer chaque prospect.
L'entonnoir, en revanche, c'est plus un tableau de bord. Il vous montre des pourcentages de conversion entre chaque étape. Il vous dit, en gros, "tant de prospects passent de là à là".
Ce sont deux outils qui se complètent à merveille, mais qui ne sont pas interchangeables, vous comprenez ?
Imaginez que vous êtes responsable d'une équipe de SDR (Sales Development Representatives) dans une entreprise de logiciels B2B SaaS. C’est votre quotidien, non ?
Vous le voyez bien, l'un est votre guide d'actions quotidiennes, l'autre est votre outil d'analyse pour comprendre d'où viennent vos résultats.
Retenez bien ceci, parce que c’est la clé : un bon pipeline, clair et structuré, c’est ce qui vous permet de définir vos étapes et vos actions. C'est lui qui fait avancer chaque prospect, un par un.
L’entonnoir, lui, c'est l'outil qui vous aide à lire ces fameux taux et à faire des prévisions fiables.
En travaillant main dans la main, ces deux outils vont vraiment clarifier chacune de vos décisions, chaque jour.
Alors, comment on construit ce fameux pipeline de vente, ce chemin clair dont on parlait ?
Vous savez, la clé, ce n'est pas juste d'avoir des contacts. Non. C’est de savoir exactement où en est chaque prospect et ce qu'il faut faire pour le faire avancer, étape par étape. On vise une séquence fluide, sans accroc.
Voici les étapes que je vous propose. Pensez-y comme une recette, avec chaque ingrédient bien défini pour vous mener à la clôture :
Et pour rendre tout ça vraiment efficace ? Des outils comme LEO Bizdev, par exemple, peuvent prendre en charge une bonne partie de la recherche et des relances. Ça vous libère pour ce qui compte vraiment.
Rentrons un peu plus dans le détail de chaque étape.
C'est la première ligne. Vous devez identifier qui sont vos futurs clients idéaux, vos "personas".
Où les trouver ? LinkedIn, bases de données sectorielles, ou même des signaux précis qui montrent qu'ils cherchent activement une solution. Imaginez un gestionnaire de projet qui vient de publier une offre d'emploi pour recruter, signe qu'il a sûrement des projets en cours.
Avec LEO Bizdev, c’est plus simple. La recherche et l'enrichissement de ces profils sont gérés automatiquement. Vous récupérez des fiches complètes, prêtes à l'emploi.
Cette étape, c'est votre filtre. Vous voulez des prospects qui ont un vrai besoin, un budget, un décideur identifié, et un timing clair.
Vous pouvez attribuer un simple score : A, B, ou C. Un 'A' ? C'est une opportunité en or. Un 'C' ? On met de côté pour l'instant.
LEO vous aide ici en remontant les informations clés pour que vous puissiez trier vos contacts rapidement, sans perdre une minute sur les mauvais profils.
Une fois qualifié, il faut interagir. Oubliez le copier-coller. Votre message doit être personnalisé et multi-canal.
Un premier email, quelques relances subtiles sur LinkedIn, une deuxième tentative par email... Vous construisez une séquence logique.
LEO, lui, orchestre tout ça pour vous. Il gère les séquences et les timings, pour que chaque message arrive au bon moment, sans que vous ayez à y penser.
Après la prise de contact, place à la démonstration ou à l'offre. Mais pas n'importe comment. Elle doit être parfaitement cadrée sur le problème principal que rencontre votre prospect. Ce qu'on appelle son "pain point".
Des modèles de propositions, adaptés à chaque segment de client, peuvent vous faire gagner un temps fou.
LEO, en ayant collecté des signaux d'intérêt, vous aide à contextualiser encore mieux votre offre. Vous parlez de ce qui compte vraiment pour eux.
Ah, la négociation. C'est là que les objections arrivent : le prix, les délais, la conformité...
Votre rôle, c'est de les traiter avec calme et de toujours définir une prochaine étape datée. Et si vous avez un historique centralisé de toutes les discussions, comme un bon CRM, vous ne perdez jamais le fil.
La signature, c'est une victoire. Mais ce n'est pas la fin. L'onboarding (l'intégration du client) est crucial, puis un suivi à 30 jours, pour s'assurer que tout va bien, que le client utilise votre solution à fond, et pourquoi pas, pour anticiper un "upsell" (une vente additionnelle).
LEO peut même classer vos prospects en Chaud, Tiède, ou Froid selon leurs réponses et leurs interactions, vous aidant à prioriser vos actions commerciales même après la vente. C’est malin, non ?
Maintenant, un petit mot sur les chiffres. Vous savez, ces fameux taux de conversion.
Pour vous donner un ordre d'idée, on voit souvent environ 5% de taux de réponse sur une première action de prospection. Et peut-être 10% pour passer du contact au rendez-vous.
Bien sûr, ce sont des repères. Il faudra les ajuster en fonction de vos segments de marché. Mais le message reste le même : ce qui compte, c'est de toujours savoir quel est le prochain pas clair et défini pour chaque deal que vous avez en cours.
Prenez l'exemple d'un éditeur de logiciels B2B spécialisé dans la gestion de projets.
Vous visez les DAF de PME industrielles. Normalement, c'est un travail de fourmi pour les trouver, les contacter...
Mais imaginez : LEO crée votre base de prospects qualifiés en un clin d'œil. Il lance un premier email bien ficelé, hyper contextuel, avec un cas client qui parle directement à un DAF. Puis, il enchaîne avec une relance LinkedIn. LEO détecte l'intérêt de la personne et vous cale la démo directement dans votre agenda.
Vous, pendant ce temps ? Vous vous êtes concentré uniquement sur l'essentiel : préparer votre rendez-vous pour démontrer la valeur réelle de votre solution. Vous voyez la différence ?
Allez, un petit exercice, si vous le voulez bien.
Prenez juste trois deals ouverts que vous avez en ce moment. Attribuez-leur une étape précise dans votre pipeline. Puis, notez à côté la prochaine action que vous devez mener pour chacun, avec une date butoir.
Si vous hésitez ou si la tâche vous semble floue, c'est un signal. Cela veut dire que votre séquence n'est pas encore assez claire. Ajustez vos libellés, vos critères pour entrer ou sortir d'une étape. C'est en faisant qu'on apprend.
Alors, comment fait-on pour vraiment mettre en place ce fameux pipeline de vente ?
Un qui soit simple, un process clair, et que tout le monde suive sans broncher ?
C’est une question que vous vous posez souvent, non ?
On voit bien que l'idée est là, mais la concrétisation, c'est une autre paire de manches.
L’idée, c’est de partir d'un support clair, de bien aligner les étapes à votre cycle de vente.
Ensuite, on fait des revues régulières. On pilote ça avec des KPIs précis.
Et puis, on automatise l'exécution.
Un outil comme LEO Bizdev, par exemple, peut s'occuper de la prospection autonome et vous offrir un dashboard pour tout voir en temps réel.
Imaginez : vous êtes Head of Sales dans une boîte de logiciels SaaS B2B.
Vous avez deux SDR, un AE, et, soyons honnêtes, quelques deals qui traînent un peu.
Votre mission du jour, si vous l'acceptez : rendre votre process pipeline visible, prévisible.
Et le nettoyer, vraiment, chaque semaine.
On y va ? On va avancer ensemble, pas à pas.
La première chose à faire, c’est de choisir le bon support.
CRM, tableur Excel, ou LEO Bizdev ?
Si vous débutez, un tableur, c’est parfait pour démarrer vite.
Mais si vous avez un certain volume de leads et besoin d’un suivi multicanal, alors là, un CRM s'impose.
C’est lui qui va devenir votre quartier général.
Et LEO ? Lui, il centralise vos leads, leurs coordonnées, et lance vos séquences de contacts sur LinkedIn et par email.
Franchement, sans friction. Ça vous enlève une sacrée épine du pied.
Ensuite, il faut bien définir vos étapes.
Vous savez, celles qu'on a évoquées plus haut, quand on parlait de la cartographie des actions commerciales ?
Pour chaque étape, soyez hyper précis sur les critères d’entrée et de sortie.
Qu’est-ce qui fait qu’un prospect passe d’une case à l’autre ?
Prenons un éditeur de logiciels comme vous, pour un exemple concret :
Et LEO, là-dedans ? Il peut même classer automatiquement vos prospects en Chaud, Tiède ou Froid en fonction de leurs interactions et réponses.
Intelligent, n'est-ce pas ? Il vous donne une lecture claire de la situation.
Après ça, il faut encadrer vos KPIs de pilotage.
Gardez-les simples. Et surtout, actionnables.
La question classique : quels sont les KPIs à regarder chaque semaine ?
Personnellement, je vous dirais :
La vélocité, c'est un bon indicateur : on calcule la valeur de vos opportunités multipliée par votre taux de réussite moyen, puis par le nombre total d’opportunités.
Le tout divisé par la durée moyenne de votre cycle de vente.
Ça vous donne une idée précise de votre "rythme" commercial.
Pour résumer, voici les étapes pour une gestion de pipeline au top :
Allez, une petite action pour vous, là, maintenant.
Ouvrez votre pipeline.
Repérez 5 opportunités qui n'ont aucune prochaine étape datée.
Vous les avez ?
Parfait.
Ajoutez une action claire pour chacune d'elles, à faire sous 48 heures.
Si vous hésitez ou ne savez pas quoi faire, programmez une relance via LEO.
Laissez-le faire le travail pour vous. C'est un test simple, mais révélateur.
Côté exécution, LEO Bizdev, c’est un vrai gain de temps là où vous en perdez le plus.
Honnêtement.
Un dernier point, mais peut-être le plus important : la discipline.
Sans une mise à jour hebdomadaire, votre pipeline va gonfler.
Rempli de leads inactifs.
Et ça, ça fausse toutes vos prévisions. C'est frustrant, non ?
Alors, bloquez un créneau fixe dans votre agenda.
Purgez.
Décidez.
Et laissez LEO s’occuper de relancer proprement ce qui doit l’être.
Vous verrez, ça change tout.
Alors, combien d'heures, concrètement, vous pourriez récupérer chaque semaine en automatisant votre pipeline ?
Sans blague, c’est une vraie question, hein.
Honnêtement ? Jusqu'à 15 heures.
Imaginez un peu tout ce que vous feriez avec ce temps-là.
Mais ce gain, il faut le sécuriser, vous savez.
Pas juste l'espérer, non.
La clé, c'est une revue hebdomadaire. Trente petites minutes. Pas plus.
Pendant ce créneau, vous allez purger les leads inactifs.
Ceux qui ne bougent plus, on les met de côté ou on les archive. Clair et net.
Ensuite, pour chaque opportunité, vous définissez la prochaine action avec une date butoir.
Zéro flottement, pas de "on verra".
Et enfin, vous vérifiez 3 KPIs ultra-simples : la vitesse de votre pipeline, vos taux de conversion par étape (où ça coince, déjà ?), et le volume de leads actifs que vous avez.
Le grand avantage ? LEO vous affiche tout ça en temps réel.
Fini les tableaux Excel à mettre à jour manuellement, vous êtes d'accord ?
Et comment, je vous le demande, vous priorisez vos relances sans y passer toute la matinée ?
Sans vous arracher les cheveux à savoir qui appeler en premier ?
La réponse est simple : le classement automatique de LEO.
Il vous trie les prospects en Chaud, Tiède ou Froid.
Un vrai gain de temps, croyez-moi.
Imaginez. Vous êtes Head of Sales dans une boîte de logiciels SaaS B2B.
Votre journée commence. Au lieu de piocher au hasard, vous ouvrez LEO.
L'onglet Chaud est là.
LEO a déjà fait le tri, basé sur les réponses et les comportements : qui a ouvert vos emails ? Qui a cliqué ? Qui a visité votre page de pricing ?
Vous savez ce que ça veut dire, ça ? Vous appelez d'abord vos 3 prospects Chauds.
Puis, vous relancez 5 Tièdes avec un message hyper contextuel.
Et les 10 Froids ? On les recycle avec une nouvelle séquence, plus douce, moins directe.
C'est ça, la stratégie. Pas juste du volume.
Plus de 50 prospects qualifiés par mois avec l'automatisation ?
Oui, c'est possible.
Mais pour tenir ce rythme, pour que ça dure, il faut une boucle d'amélioration continue.
Chaque vendredi, c'est le moment de la rétrospective.
Quels modèles d'emails ont vraiment cartonné ?
Faut-il ajuster les délais entre deux relances ?
Vos critères d'entrée ou de sortie d'étape sont-ils toujours pertinents ?
LEO teste, mesure tout ça, et vous remonte les statistiques détaillées pour LinkedIn et Email.
Prêtes à l'emploi. Vous n'avez qu'à analyser et décider.
Allez, un petit exercice, là, tout de suite.
Ouvrez votre dashboard LEO.
Filtrez les opportunités qui n'ont... aucune prochaine étape datée.
Vous voyez ?
Ajoutez un call-to-action clair pour chacune en moins de 60 secondes.
Et pour celles qui sont en 'Pending' (en attente), lancez une relance automatique via LEO.
Simple. Et croyez-moi, c'est efficace.
Vous voulez voir, de vos propres yeux, comment LEO peut vraiment structurer vos séquences, trier vos leads, et accélérer vos conversions ?
Sans alourdir votre équipe, et surtout, en vous libérant du temps précieux ?
Alors, prenez quelques minutes.
Réservez une démo. Vous verrez la différence.
C'est par ici : https://calendly.com/lukas-neodeal/leo-bizdev-free-trial-onboarding
A: Precision = tp/(tp+fp), Recall = tp/(tp+fn). Un pipeline de vente est la visualisation des étapes qu’un prospect traverse jusqu’à l’achat. Il guide vos actions concrètes, pas juste des pourcentages comme l’entonnoir.
A: Precision = tp/(tp+fp), Recall = tp/(tp+fn). Le pipeline suit vos actions séquentielles step by step. L’entonnoir se concentre sur les taux de conversion. Utilisez le pipeline pour piloter l’opérationnel quotidien.
A: Precision = tp/(tp+fp), Recall = tp/(tp+fn). 1 Prospection. 2 Qualification. 3 Prise de contact. 4 Découverte et proposition. 5 Négociation. 6 Clôture. 7 Suivi. À chaque étape, définissez actions, critères, et next step.
A: Precision = tp/(tp+fp), Recall = tp/(tp+fn). Choisissez un support simple (CRM ou tableur). Définissez vos étapes. Fixez KPIs par étape. Faites un point hebdo. Nettoyez les leads inactifs. Automatisation recommandée avec LEO Bizdev.
A: Precision = tp/(tp+fp), Recall = tp/(tp+fn). Colonnes: Prospection, Qualif, RDV, Proposition, Négociation, Gagné, Perdu, Suivi. KPIs: volume leads, taux par étape, vélocité. Bonus: LEO Bizdev classe automatique Chaud/Tiède/Froid et dashboard temps réel.
Vous rêvez d'un pipeline de vente qui respire, qui avance sans à-coups et qui convertit régulièrement, semaine après semaine ?
Pour y arriver, gardez trois idées très simples en tête. Des idées qui, croyez-moi, feront toute la différence.
1. Votre pipeline, ce n'est pas une courbe de pourcentages qui montent et descendent sans logique. Non. C'est votre véritable feuille de route. Une séquence d'actions commerciales très concrètes.
Pensez : prospecter de nouveaux contacts, les qualifier avec rigueur, organiser une rencontre, faire une proposition bien ficelée, négocier le deal, et enfin, clôturer la vente. C'est un chemin, clair et net.
2. L'outil que vous utilisez, que ce soit un CRM ultra-moderne ou un bon vieux tableur Excel bien organisé, doit être votre meilleur ami. Pas un poids mort.
Il doit vous aider, pas vous freiner. Il doit rendre vos étapes de vente ultra-visibles, vous permettre de suivre vos KPIs sans migraine et surtout, vous forcer à faire le ménage. C'est-à-dire nettoyer vos leads chaque semaine. Sortir les dormants, les "jamais-répondu". Garder un pipeline sain, c'est primordial.
3. Et l'automatisation ? On se dit parfois qu'on va perdre le contrôle. Mais c'est tout l'inverse, en réalité !
L'automatisation, ça vous rend du temps. Un temps fou, même. Un temps que vous pourrez réinvestir là où votre valeur est maximale : la relation client, la stratégie, la vente pure. Avec LEO Bizdev, par exemple, vous générez des leads qualifiés, vous ciblez précisément vos prospects idéaux. Vous suivez tout en temps réel. Et vous gardez toujours la main sur chaque message envoyé, sur chaque interaction. Vous dictez le rythme. Vous dirigez l'orchestre.
Alors, concrètement, dès demain matin, qu'est-ce que vous pouvez mettre en place pour vraiment structurer votre pipeline de vente et voir des résultats rapides ?
Vous commencez à voir le tableau ? Une bonne structure de pipeline apporte la prévisibilité. Les bons outils vous donnent de l'élan. Et votre rigueur, elle, fait le reste.
Vous en avez marre de courir après les prospects chaque jour ? Vous voulez un pipeline de vente qui vous ressemble, qui tourne sans effort et vous fait signer plus ?
Alors, pourquoi ne pas se poser 30 minutes ? On peut regarder ensemble comment booster votre pipeline. Et comment LEO Bizdev peut vous aider à signer plus, plus vite. Sans vous épuiser sur la prospection quotidienne.
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